La moda tiene una trampa que casi ninguna otra categoría sufre igual: las devoluciones. Y por ellas, el número que casi todos miran (el ROAS bruto) puede estar mintiéndote.
El ROAS bruto te engaña
Si tu tasa de devolución es alta y optimizas al ROAS bruto, acabas escalando justo las tallas y productos que más se devuelven. El panel dice que vas genial; tu almacén y tu margen dicen otra cosa. La solución: optimizar a compra neta (descontando devoluciones), no a la venta bruta.
No mezcles precio completo con rebajas
Meter en la misma campaña producto a precio completo y outlet/rebajas hace que el algoritmo persiga el descuento — porque convierte más fácil — y te coma el margen. Sepáralas: cada una con su objetivo y su público.
Mide margen, no vanidad
Un "3x de ROAS" con 40% de devoluciones y descuento agresivo puede ser menos rentable que un "1,8x" a precio completo. Cruza siempre con el MER y tu margen real de contribución.
¿Escalando en Meta y el margen no acompaña? Es de las primeras cosas que miramos en el diagnóstico.
Preguntas frecuentes
¿Por qué el ROAS engaña en ecommerce de moda?
Porque no descuenta las devoluciones. Con tasas de devolución altas, optimizar al ROAS bruto te lleva a escalar las tallas y productos que más se devuelven. Conviene optimizar a compra neta y mirar el margen real.
¿Debo separar las campañas de rebajas de las de precio completo?
Sí. Mezclarlas hace que el algoritmo persiga el descuento porque convierte más fácil, y eso te come el margen. Cada una debe tener su propia campaña, objetivo y público.
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